B2B 行业的营销过程一度是这样的：

在营销端：市场部人员负责筹备或参与展会等线下活动，他们将完成客户信息的初次收集，并与客户进行一些简单的交流，初步了解客户对产品的需求。经过线下活动收集的名片，会被手工录入到系统成为一个个销售线索，然后再提交给销售人员去跟进。

在销售端：销售团队接收来自市场部门的销售线索，在对客户的频繁拜访过程中，销售人员努力帮助客户解决问题，建立信任。经此过程，便会分明出两种不同的销售漏斗路径，有意向的客户向成单方向迈进，而暂时缺乏意向的客户往往便会被销售人员放弃，这批销售线索在很大程度上便会走向流失。

然而，在 B2B 企业采购中，更现实的情况则来自于其购买决策流程长、多层级决策人等问题。由于 B2B 购买决策者往往由多人组成，而且存在决策层级，整个购买过程中不断有新的决策者加入，造成「循环」，使得整个决策链条特别长，也存在大量的人与人之间的互动环节。传统营销时代，由于数据的缺乏，营销人员无法对业务的实践有更深入的洞察，在遇到问题时只能依靠经验和直觉去判断，且需要花费很长时间去验证营销决策的合理性、准确性。当下，B2B 营销人员开始尝试采用一些营销技术产品，实现数据的获取、管理等工作，乃至最终的精准营销。